고객이 물건을 구매하는 이유

1.생명유지 욕구와  더불어 구매태도와 소비태도는 근본적으로 뇌 속에 있는 Big 3  즉, 균형시스템, 자극시스템, 지배시스템과 그에 딸린 다양한 하위 모듈에 의해서 결정된다.

2. Limbic map 은 뇌연구와 심리학적 관점에 입각하여 고객의 동기 및 감정 시스템과 다양한 가치가 서로 어떤 관계를 맺고 잇는지 보여준다. 이것은 고객과 소비자를 더 효과적으로 이해하는 데 도움이 되는 중요한 수단이다.

3. 모든 상품 및 브랜드의 의미와 가치는 고객의 뇌속에서 활성화싴는 동기 및 감전시스템에서 비롯된다.

4.모든 동기 및 감정 시스템은 긍정적인 측면 (유쾌함)과 부정적인 측면(불쾌감)을 동시에 가지고 있다. 특정한 상품이나 서비스의 가치는 얼마나 많은 동기 및 감전시스템을 얼마나 강도 높게 ㅘㄹ성화 시키는가에 따라서 좌우된다.

5. 감정은 이성의 대립물이 아니다. 감정을 자극하는 상품과 서비스만이 뇌속에서 의미를 가질 수 있다. 뇌가 보유한 합리성의 핵심은 바로 최소한의 비용으로 최대한의 긍적적인 가정을 획득하는 데 있다.

6. 대부부의 구매결정은 뇌에서 무의식적으로 내려진다. 뇌에서는 무엇보다도 변연계가 중요한데 이부위는 상품을 감정적으로 평가하는 일을 담당하고 있다.

7. 뇌는 고객과 소비자가 전혀 의식하지 못하느 사이에 수많은 메시지와 상품 구매 신호를 처리한다.


고객의 심장을 명중시키는 방법

1. 사람은 저마다 성격이 다르다. 성격차이는 소비자와 고객의 뇌속에 있는 신경생물학적 요인을 통해서도 증명할 수 있다.  성격차이는 근본적으로 뇌 속에 있는 동기 및 감정 시스템의 혼합 양상이 개인적으로 다르다는 사실에 기인한다.

2. 고객과 소비자의 머릿속에는 실제로 모든 종류의 동기 및 감정 시스템이 활성화외어 있다. 그럼에도 불구하고 대부분의 고객들은 명확한 중심점을 가지고 있다. 신경생물학적인 모델 즉 Limbic type 는 이런 중심점을 바탕으로 하여 도출된것이다.

3. 특정 상품과 브랜드가 성공을 거두려면 그것을 표방하는 동기 및 감정 프로필이 목표 그룹의 동기 및 감정 프로필과 일치하여야한다.


4. 고객과 소비자는 동기 및 감정 시스템이 씌워준 안경을 쓰고 상품과 서비스를 관찰하고 평가한다. 예컨대 수호자 유형에게는 안전성을 약속해주는 상품이 좀더 큰 의미를 갖는 반면 실행자 유형은 지위 및 권력 측면에 민간하게 반응한다.

5. 구매 선호도와 결정 우선 순위에 있어서 여성과 남성은 확연하게 다른 특징을 보인다. 이런 차이는 근본적으로 뇌 구조의 차이때문이기도 하지만 신경전달물질과 호르몬 혼합 양상이 서로 다르기 때문이기도 하다. 그중에서도 성호르몬인 테스토스테론가 에스트로겐이 특히 중요한 의미를 가지고 있다.

6. 나이 들어감에 따라 뇌와 신경전달 물질의 혼합양상이 크게 변화된다. 젊은 ㅅ비자들에게는 지배ㅣㅅ스템과 자극시스템이 결정적인 영향력을 행사하는 반면, 나이 든 사람들에게는 균형시스템이 결정적인 영향력을 행사한다.

7. 연령에 따른 뇌와 신경전달물질의 변화는 소비태도와 구매태도에 지대한 영향을  미친다. 나이 든 사람들에게는 지배와 자극의 특징이 강한 상품이 의미를 상실하는 반면 균형의 특징이 강한 상품은 매력적으로 작용한다.

고객이 구매를 유도하는 방법

1. 브랜드는 고객의 뇌 속에 구축되어 있는 일종의 신경 네트워크다. 상품과 광고 메세지가 지닌 기능적, 감정적 측면이 그 속에서 한데 결합되어 하나의 전체적인 상이 만들어진다. 두 상품 중에서 어느 한가지를 선택해야 할대면 더 많은 감정을 자극하는 신경 브랜드 네트워크를 보유한 상품이 승리한다.

2. 성공적인 브랜드는 여러 감정의 장을 종시에 활성화시킨다. 뿐만아니라 한의 이야기, 즉 신화를 들려준다. 이야기는 대부분 브랜드 창업자와 관련되어 있다.

3. 완벽한 Cue Management 는 고객의 모든 감각에 호소하는 동시에 상품의 형태와 언어, 디자인, 촉각, 냄새 등과 관련된 아주 세밀한 부분까지 세심한 주의를 기울인다. 대부분의 신호와 메세지는 무의식적으로 작용한다. 그러나 결과적으로 구매결정에 엄청난 영향을 미친다.

4. pos에도 고객의 마음을 사로잡거나 기분을 망쳐버릴 수 있는 많은 가능성이 존재한다. 고객의 뇌속에는 많은 프로그램이 저장되어 있는데 그것을 정확하게 파악하고 효과적으로 활용하면 pos 매출이 크게 증가한다.

5. 신경마케팅, 특히 뇌 스캐너는 결코 고전적인 시장조사방법론을 대체할 수 없다. 왜냐하면 활성화된 뇌 부위가 어디인지 보여줄 수는 있지만 고객이 구체적으로 무슨 생각을 하는지는 보여줄 수  없기때문이다. 현재 fMRI를 이용한 연구는 결과물(획득된 지식)대비 비용이 지나치게 높다.

6. 신경마케팅 개념을 뇌 스캐너를 활용한 연구에 제하나는 것은 잘못된 일이다. 진정한 신경마케팅이란 뇌 연구를 통해서 얻고 다양하고 흥미진진한 인식을마케팅과 영업 활동에 적용 할 수 있도록 만드는 것을 말한다.